在刚刚过去的2014年里，钢贸行业历经了震荡、洗牌和分化，钢贸商则没有太多喜悦，更多的是坎坷。2014年，关于钢铁电商平台的讨论和实践引起业内关注。也是在这一年，钢材期货价格大跌。2015年，钢贸商们经过探索，是否能找到出路？钢铁电商平台可能出现怎样的发展？操作钢材期货应该依照怎样的思路？本期，我们邀您关注这些问题。

2014年留给钢贸商的思索

2014年是在新常态下的市场要求钢贸企业的经营理念、营销策略、盈利模式适应变化的一年。然而，这一年，一些钢贸企业并没有在适应上花大力气，仍然没有大胆创新经营理念，基本沿袭了传统的分销思维，低吸高抛。显然，这些钢贸商传统的经营思维模式和销售模式，与新常态下的钢材市场环境并不相融，结果导致其销售渠道渐渐变窄，经营越来越艰难，无利可图甚至亏本。最终，一批钢贸商不得不退出钢贸圈。据了解，2014年，至少有三四成钢贸商在钢铁流通中被淘汰。

出现这种局面值得钢贸商深思和反省。业内人士分析认为，钢贸行业不景气的关键在于钢贸商缺乏经营理念的创新和盈利模式的变革。当前，国内钢铁流通业存在三个“不适应”：一是不适应新常态下的钢铁资源由短缺向过剩的市场大环境；二是不适应买方市场精细化管理趋势变化，钢铁流通成本不断升高；三是不适应当今市场对信誉程度不断提高的要求。2014年，持续发酵的诉讼案件一直在提醒着人们，钢贸类不良贷款仍是其在银行资产质量方面的最痛点。据上海法院网开庭公告显示，2014年12月份涉及钢贸的诉讼约有200件。2014年第3季度，每个月约有300件金融借款合同纠纷案等待开庭。

2015年应对新常态的路径

众多钢贸公司在回首、总结、盘点2014年经营状况中进行了反思，获得一个共识：必须创新经营理念，改变盈利模式，适应新常态下的钢材市场大环境。

路径一：转变经营思维，变贸易商为服务商。

钢贸商应在服务中实现自身价值，努力开拓终端市场，对经营的产品承诺“终身负责”“追求阳光下的利润”“赚服务的钱”，全面保证质量、数量、供货、发票4个方面百分之百无问题。不少钢贸公司在2015年将致力于做“建筑钢材配送专家”，从事螺纹钢、线材、圆钢、板材等钢材的销售与配送，在国内对一批重点工程项目进行建筑钢材供应与配送。

日前，某钢贸公司提出2015年的经营思路，确立经营策略和营销宗旨：坚持“为客户提供增值服务，做距离客户最近的一环”；为终端用户提供增值服务，注重服务的细节化和人性化，想客户之所想，急客户之所急；进一步完善对终端用户的渠道维护与服务，提供包括加工配送、垫付资金等方面的服务。

路径二：注重“终端营销”，从“一买一卖”的传统经营模式转向集加工、配送、融资、经营一体化的实业贸易型企业。

在钢贸业态日趋变化的当前，众多钢贸商越来越意识到：过去只注重组织资源或筹集资金的时代已经过去，传统的“低吸高抛”“一买一卖”的销售模式已经不适应当前的钢市环境，要适当拓展产业链，开拓终端用户，开拓终端市场。

一些钢贸企业将在2015年重点实施“终端营销”战略。所谓“终端营销”就是以终端需求为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。钢贸商表示，将从自身产品的定位出发划分现有终端用户，然后根据各终端用户的需求确定企业发展战略、资源配置、营销战略，使其相适应，为终端用户制订个性化的服务方案，希望最终能够建立和拥有一批长期、固定、忠诚的终端用户。

还有的钢贸公司将通过开展配送、加工、仓储、物流等工作推进“终端营销”战略。某钢贸公司正在建立大型加工配送中心，拥有热轧开平剪切生产线、冷轧开平生产线、纵剪分条生产线，并配有大型露天货场，年加工配送能力达50万吨。此外，该公司还建立运输车队，使公司真正成为集加工、配送、融资、经营一体化的实业贸易型企业，决心在2015年大显身手。

路径三：实施厂商合作共赢战略，力求提高盈利能力，减少资金占用，降低经营风险。

不少钢贸商思考了厂商关系，分析总结了当前钢贸行业厂商关系模式的利弊，对厂商关系模式的未来演变趋势提出了创新思路，认为当前厂商合作模式遭遇挑战，后期钢贸商应该坚定地走厂商联盟、合作共赢的道路。

近几年来，由于我国钢铁产能不断扩张，供需矛盾日趋加剧，钢材市场竞争达到白热化程度，钢厂和钢贸商之间的关系也日趋紧张。由于钢价出现倒挂现象，一些钢贸商退出钢厂代理，不再向钢厂进货。钢贸商蓄水池功能严重弱化。厂商之争，对双方都会造成一些不利影响。2015年，钢贸商将积极避免不和谐局面出现，继续与钢厂建立合作、共赢的关系，共同开拓市场，维持市场平稳运行。某钢贸公司总经理认为，贸易商与钢厂之间，应多一份理解和体谅，让厂商关系更加和谐，合作更加紧密，形成良性循环。

还有的钢贸商提出，钢贸企业要为钢厂当好参谋，多站在钢厂的角度考虑问题；同时，将市场最新信息和钢厂共享，积极与钢厂配合，当市场价格变化时做到与钢厂沟通；建立厂商合作新关系，保证同类型产品进货成本低、资金使用少、资金周转快，探索共同存货、共同销售等方式，逐步扩大市场份额；要充分发挥市场配置资源的基础功能，推动钢铁市场走向理性。

路径四：确立“专、精、深”的经营思维，不盲目扩张，不一味跟涨杀跌，杜绝投机炒作，深入思考贸易商的功能。

一些钢贸公司高级管理人员认为，如果钢贸商盲目从事房地产、餐饮等非钢铁贸易的经营活动，不如聚焦于一点，把钢贸做专、做精、做深，在竞争和淘汰落后中实现钢贸流通行业结构的优化升级，走差异化、专业化、个性化发展道路。钢贸商应当建立以市场和用户为导向的市场营销服务体系，提高创新意识和行动力，积极掌握新材料、新技术、新工艺，强化加工服务水平，充分满足客户的个性化需求，提升企业的综合竞争能力。

某钢贸公司明确提出，2015年，要积极整合产品资源和客户资源，并针对不同客户和市场实施差异化定价，以此稳定客户资源，保持业务规模；在市场价格低迷时期，分期分批谨慎进货、存货，增强对市场行情预判的能力。

也有钢贸公司提出，钢贸企业营销策略要适应市场环境的变化：在供需矛盾严重的情况下，钢贸企业的发展战略必须明确，需要强调“独有”“领先”和“差异化”，即产品或营销策略上的与众不同，这才能保证企业有旺盛的生命力。

挑战中孕育机遇。在“十二五”收官之时，希望钢贸商们凭借自身在市场竞争中练就过硬的本领，迎来一个丰收年。

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